“En plus de toutes les catégories évidentes de paris sportifs et de jeux d’argent, il est important de se rappeler que nos auditeurs sont toujours des gens ordinaires et sont candidats pour acheter tout ce qu’un auditeur d’une station de musique achèterait”.
Capitaliser sur les catégories publicitaires en mode de croissance est un excellent remède COVID-19. Et, si vous vendez dans un État où il y a des paris sportifs ou presque, vous savez que c’est une catégorie en vogue. Si vous êtes là depuis assez longtemps, vous avez probablement vendu des blocs d’émissions ou des segments d’émissions de vos émissions locales à des personnes handicapées.
Aujourd’hui, les stations peuvent diffuser des émissions de paris sportifs, des bulletins d’information et, si elles veulent aller jusqu’au bout, il y a aussi des émissions disponibles 24 heures sur 24, 7 jours sur 7. J’ai interviewé deux responsables de radio proches de la frénésie des paris sportifs. Dan Storrs est le directeur général des ventes d’Altitude Sports Radio 92.5 FM à Denver.
Denver propose les 4 grands sports et de nombreuses universités de la MSA. Le Colorado célèbre le premier anniversaire de l’adoption par les électeurs d’une loi autorisant les paris sportifs dans l’État.
Le New Jersey autorise les paris sportifs depuis 2018 et prend des paris en ligne depuis août 2018. J’ai rendu visite à Paul Kelly, le directeur général de AM 1490 pour Longport Media à Atlantic City. Sa station est la première station terrestre à diffuser des contenus de paris sportifs 24 heures sur 24, 7 jours sur 7.
Quel contenu de paris sportifs diffusez-vous ?
Dan Storrs : Actuellement, nous n’avons pas d’émissions spécifiques sur les paris sportifs, à part quelques programmes payants le week-end. Nos auditeurs sont très intéressés par les paris sportifs car ils sont désormais légaux. Chacune de nos émissions en direct comporte des segments tout au long de la semaine avec un angle de jeu.
Paul Kelly : Nous diffusons actuellement des émissions du réseau BetR, du réseau radio Sportsmap et de Jakib Media en plus de nos émissions locales. Comme de nombreux événements sportifs d’intérêt sur la côte ouest ne se terminent pas avant minuit ou plus tard, je crois que nous sommes la seule station sur ce marché à avoir une personnalité locale en direct sur les ondes tous les soirs de la semaine jusqu’à 1 heure du matin.
Les émissions locales sont-elles animées par des handicapés ou vendez-vous des heures négociées ?
DS : Nous avons décidé de ne pas autoriser les handicapés à participer à nos émissions en direct car il serait impossible de décider équitablement qui peut passer à l’antenne. Le secteur a reçu une telle augmentation de ses revenus que nous avons décidé de ne pas limiter nos capacités de vente en faisant participer des handicapés de n’importe quelle entité à l’antenne.
Vendez-vous de la publicité pour les jeux d’argent, des casinos, des livres de sport, des handicapés, etc.
DS : Oui, tout ce qui précède.
PK : Nous avons obtenu des contrats de tous les casinos du marché ainsi que des livres de sport en brique et en mortier, tant à Atlantic City qu’à Philadelphie. Les livres de sport en ligne s’avèrent être une catégorie importante pour nous, tout comme les sports de fantaisie.
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Traitez-vous les clients de paris sportifs différemment des clients de services ou de détail ?
DS : Nous avons été optimistes en ce qui concerne l’industrie des paris sportifs. Tous les paris sportifs sont strictement gérés par moi et nous avons fixé des dépenses minimales pour qu’ils puissent faire de la publicité sur notre chaîne sportive, ainsi que des tarifs préférentiels pour la catégorie. Tous les clients des paris sportifs paient exactement les mêmes tarifs, il n’y a pas de “sweetheart deals” et pour obtenir des sponsors, des parrainages premium, etc. ils doivent respecter un strict minimum de dépenses.
PK : Les parieurs sportifs du New Jersey ont tant d’options à leur disposition que nous avons constaté que les avenants sont très précieux et aident à réduire le bruit. Aucune personnalité de la station n’endosse plus d’un livre de sport. Il est donc très utile que les stars de la station parlent personnellement de l’endroit où les gens doivent placer leurs paris.
Pensez-vous que vous pourriez vendre plus de publicité sur une station AM si des programmes de paris sportifs étaient proposés 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7 ?
DS : C’est une idée intéressante. Je ne suis pas encore certain qu’un format tout paris fonctionnerait à la radio, mais je crois que les auditeurs réclament des informations ou des points de vue privilégiés qui, selon eux, les aideront à faire leurs paris. Nous ne devrions pas hésiter à parler de paris sportifs. En fait, je crois que nous allons devoir créer des programmes plus perspicaces, adaptés aux joueurs, à mesure que nous avançons.
Comment s’est passée la transition de la diffusion simultanée en FM à un contenu de paris à plein temps sur AM 1490 ?
PK : Elle a été très bien accueillie par les auditeurs et les annonceurs. Le New Jersey est le plus grand marché de paris sportifs au monde (oui, nous recevons plus d’argent que Las Vegas), donc la création d’une station de radio en plein cœur d’Atlantic City qui fournit du contenu de paris sportifs 24 heures sur 24 a été une décision facile à prendre.
La transition a été relativement facile puisque nous avons commencé par la programmation par satellite, puis nous avons progressivement travaillé dans nos émissions locales. Notre audience est parfaite pour les handicapés car il n’y a littéralement pas de gaspillage. Chaque personne qui écoute notre station est déjà intéressée par les paris sportifs et par l’obtention d’informations pour en faire des parieurs plus performants.
Pouvez-vous encore participer à des achats dans d’autres catégories de radios sportives ?
PK : En plus de toutes les catégories évidentes de paris sportifs et de jeux d’argent, il est important de se rappeler que nos auditeurs sont toujours des gens ordinaires et qu’ils sont candidats pour acheter tout ce qu’un auditeur d’une station de musique achèterait.
Ils ne jouent pas 24 heures sur 24, 7 jours sur 7. Ils font leurs courses, achètent des voitures, améliorent leur maison et souscrivent une assurance. Ce n’est pas parce que notre format est extrêmement ciblé que nous devons nous limiter aux seuls annonceurs qui ont un produit de paris sportifs à vendre. Pour nous, le changement de format a été très utile et nous ne faisons que commencer. L’intérêt pour les paris sportifs ne cessera de croître, tout comme l’intérêt pour le contenu des paris sportifs, et nous sommes là pour le fournir !